Afinal, o que é inbound?
O inbound marketing ou marketing de atração é um conjunto de estratégias focado em atrair, converter e encantar clientes. Ele utiliza ferramentas de marketing de conteúdo, SEO e estratégias em redes sociais para atrair clientes por meio de canais online.
Ao contrário do marketing tradicional, também chamado de outbound marketing, o inbound marketing é uma estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. Ou seja, não é a empresa que vai atrás do cliente. Outras diferenças são: os custos mais altos do outbound marketing, a comunicação de via única e passiva, não há relacionamento com o cliente nem engajamento, entre outras.
O inbound marketing é direcionado porque segmenta o público e faz mensuração das ações. Além disso, é uma comunicação de mão dupla, com engajamento e relacionamento com o cliente. Os resultados são de longo prazo, mas os custos são menores que o marketing tradicional.
De forma resumida, o inbound é uma metodologia responsável por priorizar as necessidades e objetivos do cliente, atuando de maneira consultiva e personalizada ao longo de todo o processo de vendas focado em construir uma parceria duradoura.
O conceito de inbound está atrelado à jornada de um potencial cliente, do meio até o topo do funil, alinhando e customizando sua oferta de forma que seja atendida a necessidade específica daquele consumidor.
Mas então, qual a importância de um processo de inbound?
A cultura do inbound é imprescindível para o sucesso das estratégias comerciais, já que os vendedores não têm como papel somente vender produtos, mas sim se tornarem especialistas em entender as necessidades, questões e problemas relacionados ao cliente procurando as melhores formas para solucioná-los.
Além de possibilitar um alcance e uma visibilidade maior, o inbound marketing permite:
Encontrar o público certo
Uma das técnicas do inbound marketing é definir a persona para produzir conteúdo de qualidade e direcionado. Assim, a estratégia é mais assertiva e chega ao potencial cliente na fase em que ele está no funil de compras. Lembre-se de que a qualidade na produção de conteúdo é mais importante que a quantidade. Conhecendo a persona é possível produzir um conteúdo relevante e personalizado.
Aproximação com os clientes
Cada publicação é uma oportunidade de conquistar e aproximar-se do seu cliente. Assim, as pessoas chegam até o seu negócio por meio de conteúdo relevante sobre o seu produto ou serviço. Isso sem falar que conhecendo o perfil do seu potencial cliente e a etapa da jornada em que ele está, você consegue falar diretamente com ele, construindo um relacionamento.
Maior poder de persuasão
O inbound marketing está baseado em informações relevantes e com credibilidade. Como é um processo de longo prazo, você vai construindo a relação com o seu cliente, tendo um maior poder de persuasão. O consumidor recebe exatamente o conteúdo que precisa em cada momento, o que faz com que ele vá se convencendo e continue pesquisando até a tomada de decisão.
Ciclo de vendas mais curto
O ciclo de vendas começa no contato inicial do cliente até o fechamento da venda. O inbound marketing trabalha na diminuição do tempo deste ciclo porque ele direciona o potencial cliente para a próxima fase do funil de vendas rapidamente.
Diminuição de custos
Essa aceleração do potencial cliente pelo funil de vendas faz com que os custos também sejam menores. Com menos tempo, também se gasta menos. E como você conhece o seu cliente, suas ações são mais assertivas e não se perdem pelo caminho.
Mensuração de resultados em tempo real
A mensuração frequente faz parte do inbound marketing. Com ferramentas online, é possível verificar métricas, relatórios e redirecionar estratégias ao longo do processo.
Ticket médio maior
Como o inboud marketing qualifica os leads qualificados, eles passam por um processo de educação e sentem-se confiantes para fechar a compra. Isso significa um ticket médio maior com relação aos leads que não passam por esse processo de educação.
4 motivos pelos quais é importante que o processo seja bem estruturado:
1) Otimização do funil de vendas
O inbound oferece velocidade no processo pois os leads passam de forma mais rápida pelo funil de vendas e tendem a avançar na jornada de compra de forma mais eficiente já que são atendidos somente pessoas que já têm interesse na solução e até um certo nível de conhecimento de como funcionaria.
2) Melhor controle de leads e resultados
É importante para estruturação do processo de inbound uma atenção especial nos principais KPIs para que se tenha um melhor controle dos leads, dos resultados e até mesmo para definir planos de ação e estratégias de melhoria.
3) Redução do tempo de resposta ao cliente
Outro ponto importante é a questão da agilidade no tempo de resposta ao cliente. A velocidade é fundamental para garantir a conversão em vendas. Por isso, é necessário oferecer um bom atendimento em um tempo ideal para que as chances de fechar negócio aumentem.
4) Entender as necessidades do consumidor
Com um processo bem estruturado e uma venda mais consultiva, o inbound quebra o modelo tradicional de vendas de "embutir produtos" no cliente, pois a forma de consumir e o processo de compra mudou. Dessa forma, existe uma preocupação genuína dos vendedores em solucionar os problemas agregando valor ao cliente e vendendo de forma qualificada.
O inbound marketing pode ser uma boa estratégia para o seu negócio. Com essas informações, é possível verificar se ele se encaixa nos seus objetivos. Se sim, não perca tempo, estude e coloque em prática essas técnicas, que podem fazer a diferença nos seus resultados.
Fonte: Blog Stone e Sebrae.
